本文来自IT橙房地产消费线下沙龙的创始人共享，下一篇创业公司是绿豆家装和越客的落居，文章共享实录为主，略有删减。

绿豆家装 CEO 于鹏飞

绿豆家装是一家主打互联网个性化家装o2o服务的创业公司，拥有国内一流设计团队、顶级建材商城从业人员、标准规范化施工团队。

今天主要介绍一下我们对这个行业的一些判断和做了差不多两年的一些想法。

我们刚开始做的不是跟金融相关的事，做的过程中发现这个行业跟我们想的不太一样，所以后面就转为家装行业的消费金融平台了。

家装行业去年比较火，今年看起来资本市场不是很热衷这个领域。消费金融确实比较火，我们去年聊资金端的时候很困难，但是今年开春之后，蚂蚁金服、京东金融这种级别的平台都姿态放得比较低，国美金融很快一周协议就签了，能感觉出来债券有明显资产慌的趋势，股权市场还是延续去年比较冷的态势。

互联网家装：从流量，到建材团购，最后到重度垂直

家装行业上游是房地产，下游是建材，整个行业发展把上下游一起推着走。家装行业要从98年之后看，房改之后商品房才有，才涉及到家装公司模式存在。建材行业也是98年之后百安居等进入中国做建材才火，99年到10年左右整个变了好多轮。这个行业先是有家装行业存在，以前没有家装公司，都是找工头，后来才有了设计，靠设计赚钱。走到后面设计不赚钱了，家装公司大部分都搞大店模式，店中店，现在市面上家装公司都是这种模式，靠建材赚钱。去年开始大店模式普遍赔钱，开始做互联网模式。

建材行业也是一样的，刚开始是商超模式，没有导购员，欧洲人的模式。差不多做到10年左右开始走下坡路，中国人学习能力比较差，大部分喜欢有人引导，尤其重决策的行业，卖场模式火了，商超模式就垮了，最后就是居然之家，但是它是商业地产。

互联网家装最开始火是做导流平台，例如土巴兔。那时候有流量红利，流量很便宜，来了流量分几家导流的商业模式是可以的，但是现在不行了，获客成本比较高了。后来团购火的时候突然兴起了建材团购，做到现在也差不多了。去年开始又一种重度垂直火了，这是互联网家装整个发展下来的脉络，从流量，到建材团购，最后到重度垂直。

消费金融行业：人群和场景的故事

消费金融行业讲故事都是切的人群，最火的是学生群体，04年开始央行不给学生群体做信用卡了，这部分群体消费能力强，又没有金融机构支持它。去年蓝领群体有人切，农民也有人切，这都属于次级消费人群，有消费的意愿，但是资金上不够，所以也都起来很多大的互联网公司。还有人切白领，比较多的现金贷，去年有人做，切白领人群没有做的比较大的。

场景上有买房、租房、旅游、还有二手车，家装现在切场景少一点，我们算是做的相对早一点的，但是整个家装场景消费金融还没有一个体量比较大的公司，这个场景比较特殊，银行从来没做过租房的，银行一般都不怎么碰这种场景，只有家装银行做了十几年了。装修贷银行一直都有，四大银行装修贷年化4个点。

绿豆家装在做的事：家装场景消费金融

我们给B端提供4件事：对接金融产品、打通供应链、定义好卖的产品、输出标准。我们希望通过标准化的产品来改变交易结构，把行业信任点解决掉。我们会提供一平米多少钱的互联网产品，差不多7款产品给到装修公司，让他们卖掉产品。交易结构和租房特别像，租房解决的是押一付三，现在是押一付一。以前装修公司没有先装修后付款的，装修行业输出的产品是不可逆的，一定是先付款再提供服务，一旦消费者不认可，或者人有问题，服务是回收不了的，一定是亏本的。所以所有装修公司都是721或者541的付款模式，总之要付款的，不给钱肯定不开工。

我们希望解决信任问题，不付款就能开工，做双向风控。首先保证C肯定还得了装修款，人不是爱耍赖的，B提供的东西肯定是可以的，不会因为施工质量影响还款意愿。我们希望通过金融方法解决行业的交易结构，把这个行业的转化率提高。

对装修公司来说，从施工上没有很大差异，每家公司都差不太多，最后决定质量的是施工的工长和人，互联网是解决不了人的问题的。互联网可以解决的是获客成本，流量来了需要做转化。我们致力于改变交易结构提升转化率，降低获客成本，这是我们的商业模式。

沃客乐居联合创始人阮玉玲

沃客乐居是主打主营长租公寓业务的创业公司，布局一线城市产业园企业聚集区，旗下有公寓品牌：WoWo心家。

沃客乐居是长租公寓运营商，去年520的时候公司成立，目前有500间在管理的房源，整租占30%，分租70%。

长租公寓有两种模式，集中式和分散式，集中式就是一整栋楼宇集中，分散就是面对分散房源的小业主。我们提出的集中分散式从本质仍然是分散式，但是房源分布区域相对集中，沃客乐居聚焦产业园区，“集中分散式”是我们在半年的探索运营基础上确立的。

长租公寓行业及市场现状

从整个房产消费领域来说，长租公寓的热度和趋势非常明显：

第一，人口流动上催生了租房市场。全国2.3亿流动人口，北京800万常驻外来人口，北京由此产生约800-1000亿的市场规模。

第二，当前房地产去库存是大背景，政府工作报告屡次提及，一线城市租金稳步上升，同时互联网与技术进步，90后消费升级，以及智能设备、线上支付习惯的普及推动了长租公寓领域的快速发展。

第三，在这个大趋势下，离不开政策的支持，目前N+1是品牌公寓的主要改造模式，2016年5月4号住建部副部长提出了关于N+1合法性，这是一个方向性的改变。

对长租公寓的理解

第一，这是一门提升社会幸福感的生意，解决了业主端和客户端很多的痛点。

在租房过程中，业主端和租户端都存在着诸多的痛点，品牌公寓因专业化和职业化的运营，解决了两端的很多痛点，比如针对业主端的包租服务，装修不用操心、找租户不用操心、租后管理我们有巡查，房子空置由我们承担；租户端呢可以享受到更好配置的房屋，品牌家电、全新家具，同时我们提供保洁、维修、WIFI服务。提升了业主及租户的幸福感，所以我们说这是一门提升社会幸福感的生意。

第二，这是一门赚钱的生意，盈利模式非常清晰，以下几方面：

1、溢价，房屋的N+1的优化和配置品质提升，必然会带来房租的溢价。

2、服务费，针对性为租户提供了包括保洁、维修、无线等很多服务，现在90后的消费观念也升级，为这些服务付费也被市场所接受。

3、免租期，由于与业主是包租的方式，所以可以跟业主争取10-30天不等的免租期。

4、规模化的运营会带来成本的降低，规模扩大，客户增加所带来的流量转化价值也是一种潜在的收益。

5、运营效率的提升也会带来成本的降低，以及运营形成品牌效益之后的收益。

6、自造血功能，长租公寓简单来说从客户收取房租，给业主支付房租，由于支付和收取上的账期差别，将会形成一定的现金流沉淀价值，这里分期平台介入是发展的基础。

第三，这是一门“水很深”的生意，极度考验整个公寓管理当中各个细节。

运营摸索了近一年，虽然这是一门提升幸福感的生意，盈利模式也非常清晰，但是运营进来才知道这是一门“水很深”的生意，从各方面考验管理细节。分以下三方面：

• 一是客户，客户获取渠道和客户稳定性是关键的两方面，扩大客户获取渠道、稳定客户渠道、保证客户的续约率，才能保证房子不被空置，利润才能实现。

• 二是产品及服务，提到品牌公寓，似乎品牌家电、宜家已经成为标配，业内也有很多公寓非常漂亮，成本不低，价格自然也不低。然而客户真的需求这么高的价格，这么全的配置嘛，是否过度？这是需要考虑的问题。

• 最后一点就是系统管理，做公寓生意会发现规模小时通过内部excel可以实现明确管理，也赚钱，然而规模到了百套以上时会发现有很多照顾不到的地方，比如装修时间、出租周期乃至客户定金到起租日之间的时间差都是需要争取的，长租分租公寓的收益很明确，回收期也很长，需要2-3年，只有到一套房子的合同期结束才可以明确利润是多少，所以在过程中，如何提高免租期利用率、降低空置率，系统化高效管理非常重要。

WoWo心家如何解决问题

从大的产品逻辑上说，WoWo心家的产品逻辑与其他公寓没什么不同，如上图。然而对于以上所说的“水很深”的三个问题，我们是如何化解的呢？

第一是选址策略，让客户再聚焦一点，形成批量并且更稳定一点。

WoWo心家第一点不同是以工作需求为核心的选址模型，对标美国的MMA有8万套房源，选址策略就是以工作需求为标准。工作人群、产业人群有流动性，是租房的刚需客源。WoWo心家临着中关村软件园二区，背后是百度、联想、新浪、腾讯新的办公大厦，在国家“十二五”规划里，到2020年海淀北部新城整个人口达到100万，其中产业人口达到四五十万，中关村软件园、永丰产业基地、环保科技园、生命科学园等等都聚集于此。大型互联网企业员工都是万级的，在我们以往的客户中百度、用友、联想的员工就占了相当大比例。

第二是产品设计，离客户再近一点，客户黏性再强一点。

“WoWo心家，每天住好一点”是我们的slogan，我们的产品不追求过繁杂的装修，简约实用，性价比是基础特征。无线是绝对标配，现在大家可以忍受一天暂时停水，但是不能够忍受半天没有网络，保洁和维修是的基础服务。

怎么离客户更近一点？

• 性价比。在我们接触的客户当中，租房人群年龄段是20-32，毕业1-3年的毕业生，在针对客户的调研过程当中发现这些年轻人做饭很少，那为什么要给他装修一个豪华的厨房呢。当然在实践过程中我们发现有些成本确实可以降低，由此给客户带来一定的性价比。

• 阶梯性。20-32的年龄段租房需求肯定不一样，刚毕业可能合租，再稍微月薪高一点讲求一定的私密性会需要独立卫生间，再往后居住独立的一居或者开间。所以我们在产品阶梯性设计上也有这样的考虑，目前最多还是普遍单间，但是精品单间是第二阶梯产品，现在我们的一居和独居产品上空置率非常低，这种梯队补充是相当明显。

• 我们除了针对业主端和租户端的服务，还增加了对企业员工的定制服务。企业的员工居住需求带来的客户稳定、持续、批量。举个例子，实习生的批量居住需求，年底租房一般是淡季，然而这一段的实习生需求却是旺季，另外在跟企业客户的沟通中发现，短期培训需求、大批新员工的总部培训需求，都是很明确的。企业客户的定制服务包括数量、期限、配置。配置上的个性化需求，比如稍大一点的房间，18-20平做单间出租是双人床，但是对于企业员工入住我们可以改成两个双人床。针对企业定制服务，原因很简单。第一解决批量稳定客户，第二个性配置形成更高溢价。

第三是系统管理再智能，再高效一点。

我们认为智能化、系统化是公寓管理的趋势，这里所说的智能化不仅仅是换个智能门锁，而是系统的整体智能化，利用系统智能化管理，将流程时间控制到每天，将成本分析控制到极致，这是对内，对外将针对客户的服务，通过线上线下的便捷解决方案，网上签约、网上服务等等提高效率，将人房比提高到极致，还不影响效率，就是我们的目标。

长租公寓行业的趋势

①专业化职业公寓管理运营将成为趋势

②系统化&智能化

③金融创新（消费、投资）将进一步深化影响长租公寓行业

《欢乐颂》里的2202就是2+1的范例，这就是提升幸福感的，对于每个青年来说，因为WoWo心家可以首先每天住好一点，然而我们才有更多的精力、空间去实现我们的梦想。

以上是两位创业者分享的全部内容，再次感谢大家对IT桔子沙龙的支持。同时感谢好雨云、天润融通、七牛云对本次活动的支持。

有任何意见或建议，欢迎桔子负责活动的小伙伴联系，微信号：441389117。

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