最近直接被亲生父亲和保险销售撕了！

我的生父是华夏保险的代理人，我是米亚保险经纪人。他一直看我不顺眼。

他主观认为华夏保险宇宙第一，拳打国寿，脚踢平安，其他保险公司都是渣渣，保险经纪人甚至是听都没有听过。

为了规劝我皈依正途，亲爹转发了一篇文章给我：《讲讲历史：为何我强烈不推荐国寿、平安、太平洋的寿险？》。

规劝我的逻辑，我暂时还没整明白；

但是这篇文章，我发现蛮多槽点的。

链接中的文章概要：平安、国寿、太平洋这老三家的保险公司，在96-98年期间，推出了很多利率高的储蓄险，都是产生了巨大亏损的保单，因为在复利计算下，将来需要返还很多费用给客户。言之凿凿说这是老三家心中永远的痛，也是隐藏的炸弹，会在未来导致这几家保险公司产生毁灭性的冲击！

结论自然是，奉劝大家最好不要买老三家保险公司的产品了！

事实真的如此吗？错！这压根就在一本正经地胡说八道！

文章认为：老三家的保险公司过往出售的高利率保险产品，锚定了较高的利率，在复利公式下，会产生巨大的利差损，依此质疑老牌保险公司的承债能力，并武断判断利差损会带来巨大的风险。

注：利差损，是指保险资金投资运用收益率，低于有效保险合同的平均预定利率，而造成的亏损。

看似很合理的推断，其实内在逻辑是混乱的，因为单向选择地夸大了企业债务的复利效应。却忽略了在过往的岁月里，这笔资金对于几大保险组织团伙的巨大促进作用，是利大于弊的。

作为保险经纪人，我可以中立地解析此事：

一、历史属实，是售卖了高利率产品

1996年到1998年间，老三家的保险业务，开展得如火如荼，出售了一大批预定利率从10%到7.5%不等的产品。尤其是以国寿99、鸿福96版为例，销售额巨大，真实收益都是在8%左右。

银行的收益说降就能降，但是，保险的预定利率一旦确定，那么就会终身提供固定收益，并且保证极大的安全性。

合理设计利率，对保险公司来说，确实会是一种考验。

用现今的眼光来看过往利率，确实会觉得太高了！拿目前比较热门的年金产品-中荷金生有约养老年金险为例，产品预订利率也就才3.5%左右。

从数据来看，1996~1998这几年销售的寿险产品，对客户来说非常友好，回报率超高；但似乎确实会对保险公司的经营，产生了巨大的成本压力，用专业的名词来讲：利差损太大了。

这段历史，被部分保险从业人员刻意解读称为“利差损毒丸”，说是保险史上影响最深的烂账，并武断判定将给老三家保险公司带来的后续数百亿级别的利差损。尤其是2008年保监会的一次会议上，平安前掌舵人马明哲说的一句话“平安的利差损有800亿”，更像是“坐实”了类似观点。

前面提到的文章里，一本正经地计算：1万块钱，70年后，按照8%的复利变成了218.6万！但是，大家醒醒！！任何事情，算上时间的复利，都可以到一个夸张的地步。

1996年前后的核心购买人群，平均也有30岁吧！按照70年算复利纯粹引导性的解题思路（中国人均寿命77岁呢）。

二、利差损是保险公司的毒药，但是！

在过往，保险行业很多的从业人员，都没有利差损的概念，因为国内保险行业的发展，本就根基甚浅，行业的知识架构、视野窗口尚有缺失。

但随着保险行业的发展，精算师的增加、计算工具的升级、保险公司内部精算逻辑的升级及科学化。现今的保险产品的设计趋于科学化、合理化。

如果现在还有哪家保险公司敢于无视利率、无视利差损，以大幅度高于市场利率水平，释放储蓄险、寿险产品，那确实会死得很惨。

因为整个保险行业已经逐步建立起市场意识、形成行业规则、也建立起规范性。

在保险行业相对成熟的现阶段，破坏市场的搅局者，势必会受到市场的反噬。

但在1996-1998年那段时间，是相对较特殊的！当其时，中国的保险行业，处于高速发展阶段，适当的市场教育、市场宣传、市场引流，是行业发展策略之一。

在那个时代，让利于客户，其实是合理的发展战略。就像阿里巴巴在早期，是根本不收费让商家入驻的。

可以负责任地说：老三家保险公司那3年的高利率产品卖出，再怎么也是亏不了的！

保险公司募集回来的低成本资金，具备“低利息”、锁定期超长的特点。这么稳定的现金流，可以创造的收益是非常高的。保险公司的现金流储备，可以通过金融杠杆，释放到其他行业的市场，如极度依赖资金链的房地产行业，收取高额的股息或分红。这些收益，明显远远高于要释放给客户的利息。

剥离了保险公司自身的资产增值能力及盈利能力，去大谈利差损，根本就是误导性的思路。当然啦，目前的各行各业已经发展趋于稳定，再不能用20年前的投资回报率去衡量，所以利率把控趋于严格。

概括来说：甭管当年老3家卖出多少国寿99、鸿福96版的产品，利率是8%，压根就亏不了；不止亏不了，还大赚特赚！

有些保险公司没卖这类产品，是因为那个时候还没出生呢！

三、老三家那一波究竟赚了多少？

我们就当马总说的800亿的利差损，有100亿是96-98年的保险“贡献”的，这样的估算很大胆了吧？

按照8%的利率、50%的退保率（行业退保率实为70%）、只计首年保费来计算：粗略估算100亿的利差损基本面，是当年收进来的保费在172亿左右，计算过程不表。

172亿可以做什么呢？到2008年马总喊出利差损的时候，值几个钱？

1）按照投行10%的投资回报率

172亿的资金，在不用金融杠杆的情况下，单纯利用投行的回报率去计算复利，到2008年，这172亿的资金，在保险公司的经营下，大概可以变成446亿，净赚274亿。

随着时间的越来越长，这个盈利的数值会越来越大。

2）按照购置一线城市地产计算

这172亿，在98年可以买819万方的北京房子（房价2100），到2008年的时候，这些房子值1720亿（房价21000算），净赚1530亿对不？

注：如果觉得把保险公司的投资收益率与北京房价上升挂钩，是很有问题的。那可以去查查各大保险公司的资金在那些年，最大的输出方向之一是不是房地产！

---

以上计算，只是是在做合理假设的推算，为了方便计算，省去了很多复杂的参数条件。

但由此可见，所谓96-98年，销售的高利率保险产品，会给保险公司带来巨大的利差损，其实就是个悖论。

更加不要说96-98年期间，刚好是金融风暴期间，一点一滴的现金流，都是非常宝贵的。

四、早期累积，奠定行业地位及优势

老三家在关键时期，对于这笔资金的收集，足以帮助奠定它们在国内的市场份额及地位。

即便从利率的计算来看，看似亏了，但从企业经营的角度来看，利大于弊。

为什么那么多在线教育平台，亏损也要烧钱获取流量呢！就是要争取成为头部的品牌/企业。

具体原因稍作分析如下：

1）完成原始资本的积累：众所周知，从0-1，财富的原始积累，是最为艰难的；从1-100，又是一个相对漫长的过程中；从100-1000的时间，时间也许等同于1-100。

财富积累的规律，大抵如此。

2）品牌知名度达成：正因老三家在早期建立了品牌优势，老三家的保险公司知名度也超高，也在一批的受众群体里面产生了牢固的品牌忠诚度。

不管你说什么，总有很多人在选择平安、国寿；

3）市场份额的割据，时间差：按照2019年的数据，老三家的市场份额加一起，已经接近保险市场总份额的30%了。多方面的因素，共同造就了今日的优势。

注：格局！格局！格局！

五、老三家的产品现在的性价比低？

在发展前期阶段，我们理解为业务开拓期，为了确保足够的市场教育、宣传、引流效果，需要适当地让利于民、让利于客户，这些其实是合理的营销策略。

当品牌的知名度逐步提升，市场占有率扩大，自然而然会进入到品牌时期。这个阶段，品牌是具备号召力的。运营成本增加、产品及服务体系更加完善、客户体验信任度增加，那费用自然会有一定提高，于是，性价比也对应下降！

每家的保险产品，都会基于其内部精算逻辑、企业文化、价值传递、市场定位等而有所不同。某种意义来说，每一种保险都具备有购买的价值，当然啦，性价比各有不同。

在不考虑性价比的情况下，如果想买平安、国寿，完全放心买。人家真的倒不了！

你可以说平安、国寿的产品贵、性价比不高，反正这已经是事实。但不能污蔑人家因为利差损，要从后面购买的人身上把损失补回来。

随着最近保险新生势力的不断崛起，老三家的保险产品在最近几年越来越接地气化，推出一些性价比相对高的产品。

五、保险代理人具备强的立场性

这篇文章议论发生的根源：在于作为保险代理人，习惯了用一家之言去代替行业的客观属性。保险代理人，也就是常见保险销售，其立场属性决定了其观点：

合格的代理人，不会说公司产品不好；

优秀的代理人，会积极说公司产品好；

卓越的代理人，自我建立公司归属感；

就我亲爹而言，其实是个兢兢业业的保险代理人，在50+岁的从业人员里面，他算是比较钻研的了。我丝毫不怀疑，如果他早20年进入到保险这个行业，他也许会做的非常出色，什么COT、TOT都是可期的。

我们常说，屁股决定了脑袋，代理人的自身的立场属性，决定了其行为导向及过程。保险代理人立场属性，导致其观点属性，也才会有本日争议的发生，才会有了这篇滔滔不绝的分析。

销售嘛，总是会说自己的产品是好的，最低也是不说自己的产品坏。销售总是会说自己的服务棒，最低也会避开忌讳的话题。

六、保险经纪人的天然中立属性

若要论专业度，其实华夏、平安、国寿、友邦，也许有大把人比我对于保险、金融的知识理解、分析更为透彻。但是，正因为明亚保险经纪人的中立属性，让我在思考问题，是天然站在客户端，是具备客观性的。

当然，我们也会有自己深度合作的保险品牌、也有侧重点。只是我们合作的公司、产品超过100家，好像也没有哪家公司、哪个产品会值得我们去特别地吹捧。

我们只需要相对中立的立场，似乎就已经足够了；甚至还会亲自下场，手撕不同保险产品的缺陷，盘点各种优势，包括自己在售卖的产品。然后再根据客户的需求点，去匹配对应的方案。

---

我是明亚保险经纪人文兄龙兄！我希望大家拥有客观看待保险的态度，也拥有正确面对人生、疾病、死亡的心态及价值观，也有足够去对抗风险的方式与方法！

如果你想咨询保险知识，我愿意为你思考及分析。

如果你有购买保险的需求，我愿为你死磕条款及服务。

最后，祝大家都能长命几百岁！保持呼吸，不要断气，好好活着！