大家好，我是保险康医生。我们做保险的话，经常遇到顾客一开始就拒绝的情况。那么，如何在顾客拒绝说话的情况下改变顾客的想法呢？这是我们服务员要克服的难题。今天给大家介绍一个非常经典的对话术。希望能在你的展厅帮助你。(大卫亚设)。

客户说：我对保险一点也不感兴趣

１、对象为家庭主妇时——

方法一：真的啊！那还真是的，我在没了解保险之前，和您相同，觉得一点都不感兴趣，后来发现似乎亲朋友都有加入保险，才引起我的好奇，想去了解保险到底是如何运作的，而竟然就深深的被"它"吸引了，以至于我肯为"它"贡献出自己的力量，哎！想起来虽令人觉得不可思议，但也感到满庆幸，毕竟从事保险这行业以来，有不少经我奉劝而投保的客户，不论他们是否有遭遇不幸，都会给予他们投保的建议，以您现在扮演为人母的角色，一定也希望自己的小孩能都学点东西，例如：电脑、钢琴、舞蹈，也许您也会听见小孩向您抱怨："我对某某没兴趣"，而往往父母都说："还没学，你怎么知道没兴趣，况且早点学，将来总会用得着的"，而保险不正也是如此？早点投保，也许将来会有用得着的一天，您说是不是呢？

方法二：您说的是，光"保险"这两个字，听起来就不怎么悦耳，更何况去了解呢？那么，谈谈子女的教育，相信这总会引起您的兴趣吧！就拿我的一位朋友为例，他在儿子出生时，开始为他将来的教育费用筹划，原本是计划以定期存款的方式，但为人父亲的，为孩子的将来总会考虑得较多，他觉得定期存款是个稳定的方法，但首要前题必须确保他的寿命够长，至少要活到足存够孩子的教育费用，一般人看来，这似乎不难，但有哪个人能确定的说出自己能活几年，所以他的思虑必要的，倘若不幸的意外发生在他身上，如果银行的存款仅够供应孩子到中学毕业，那么孩子受教育机会，岂不等于断送在自己的不幸上，而身为父母的，又怎会忍心让自己的宝贝，在身心发育都未健全的时期，就面对家里经济无法提供他受教育这残酷的事实呢？不知当您面临此难题时，会想到什么两全其美的方法，不过，我还是提供一项他的解决之道—就是买份保险，您的看法如何呢？

２、对象为已婚先生——

方法一：其实说真的，倘若每一位客户都要像您有没有兴趣，那么我看保险业早就都关门大吉了，相信您一定是位按时纳税的好公民，而似乎要找到一位对纳税产生兴趣的人，还真是比登天难，但事实上，身为公民，就必须负这项义务，不是吗？相同的道理，将保险视为对生活应尽的义务，有这项义务，才能享受生活保障的权利，毕竟"天下没有白吃的午餐"，想拥有权利却又不尽义务的事，几乎是不可能的，以此心态来面对保险，似乎是否有兴趣就显得较为不重要了，您有没有同感呢？

方法二：没关系，不感兴趣是正常，要是您告诉我您对保险感兴趣，那还真会令我感到意外呢！不过我还是忍不住想提醒您，像您这般已成家立业的人，背在肩上的担子，相对的也就较为沉重，而所有的努力，不都是为了使整个家更美满，因此，在责任与兴趣两者当中，自然的，责任对于您就更为重要，毕竟，组成一个家庭的原动力，不在于兴趣，而在于夫妻彼此因相爱而愿意承受对家庭的责任，那么，加入保险，不仅可替您分担些肩上的担子，而且更代表着您对于整个家的那份珍惜，您觉得呢？

3．对象为上班族——

方法一：是啊！像您如此忙碌、紧张的生活中，总有开不完的会、做不完的工作，那还有心情去接触不感兴趣的事物，你的感受与想法，我完全能体会，别忘了，我也可以算是上班族的一分子喔！但是，说话回来，如果生活真的可以存在都令人感兴趣的事物，怎还会存在那么多的不满与抱怨呢？比方来说,对读书不感兴趣的学生，也不在少数，但他们还是得接受九年制教育；生病时，我们对吃药不感兴趣，还不是得捏着鼻子吞下去，这不就证明了，兴趣固然重要，而令人不感兴趣却有需要的事物，也一样重要，不是吗？替自己买份保险，就当作慰劳自己的辛劳，送自己一份一辈子都受用的礼物，应该不为过吧！

方法二：您真是幽默，买保险还谈感不感兴趣，我倒是头一回听到，真有意思，您这个朋友，我交定了，既然是朋友了，站在朋友的立场，于情于理，我都得劝您买保险，像您这样领固定薪水过日子的人，生活固然稳定，但若临时需大笔资金急用时，往往会觉得不知所措，若这笔资金是用来救命时，岂容得起任何的延误呢？因此，为了不让类似的情况，发生在您身上，平时就得作好准备，而保险可以替您省去这方面的烦恼，今天能认识我，算是您的幸运，不是我的谦虚，而是以我身为保险从业人员的经验，一向秉待着诚实、负责的态度，给客户最好的服务，连一般客户我都如此了，更何况是您这位诚心结交的朋友呢？

客户说：保险都是骗人的，我才不会相信

１、对象为家庭主妇时——

方法一：真有这么严重吗？也许您是因上街买东西次数多了，当然免不了吃亏上当，才会有如此强烈拒绝的反应，其实，谁也不愿意当个受骗的傻子，当然，包括我自己本身也是如此，如果保险真是碥人的，就算给我再多酬劳，我也不愿意去骗别人，毕意"已所不欲，勿施于人"这基本的道理，我还是知道的，不过，也不能怪您会有这样的想法，生活在这人性较为谈薄的城市中，人人心中难免会建立起一道防御自己城墙，甚至连小孩，我们也是不忘交代"狼来了"的启示，但就保险而言，您可以放一百个心，倘若它真是如此，那国家大力推行"全民健保"，岂不是等于在设下骗局吗？

方法二：您会这么说，是不是曾遭遇过类似的事情呢？前一阵子，住在我家隔壁的李太太，遇见我就直向我抱怨，保险就是欺骗，听她讲得义正严辞，我还颇为同情，后来越来越觉得许多地方和事实不符合，于是一问究竟，才知道事情的关键在于她当初投保时未弄清楚自己到底附加项目有哪些，才会造成她如此的误解，不过，这点您倒是不用担心，我的服务态度，绝对以诚实、敬业、客户至上为原则，我必定会详详细细的替您分析，也会确确实实的让您知道您所能拥有的权利，而现在就看您是否愿意给我一个替您服务的机会呢？

２、对象为一家之主时——

方法一：您这话严重了，如果真如您所言，我岂不成了骗子了，不过，您会这么觉得，也许只是出于赚钱不易的感触,才会如此小心谨慎，毕竟，背负起养活一家大大小小的责任，是件不简单的事，但也正因为如此，我才会想更积极的介绍您认识保险，您知道吗？根据统计，男人的平均寿命比女人短约五岁，就以上资料而言，也就是说尊夫人有可能要度过五年没有您相伴的日子，也许您已经开始盘算她生活该如何来维生，那么我提供您一个最好的解决方法，就是加入保险的行列，对您及整个家，都有很大的帮助，您认为呢？

方法二：怎么会呢？我身为保险从业人员且自己本身更是保险的忠实成员，再加上，我许多亲戚、朋友，也都有投保，别忘了，更有许许多多的客户也都肯支持保险，从这点就可证明了保险绝不是骗人，不然，我怎会让我自己及亲朋好友，陷入这圈套呢？前几天，才刚有位朋友打电话请我再帮他加保，因为他的儿子刚诞生了，总觉得从为人夫到为人父，责任重了许多，所以更应该请一位守护神来替他分劳，倘若保险是骗人的，那怎还会有人愿意再一次上当呢？所以您是误会了！那么是否能给我一个机会，来替您设计一个适合您的保险呢？

客户说：叫我把钱花在保费上，我还宁愿存在银行里

１、对象为家庭主妇时——

方法一：您难道不知道吗？把钱存在银行，似乎也不是个最佳的选择啰！更何况，钱放在银行固然可以领利息，但却不能提供您在生病时医疗费用的补贴，在您发生疾病风险时，给您疾病抚恤金，在您不幸去世时，给您家人一笔生活费，而这些都是银行所不能给您的，而保险却能，既然您有储蓄的美德，那就证明了您懂得将收入作一番规划，所以我就更应该将保险这个规划工具介绍给您，它不但可以为您作理财的规划，甚至可以替您的一生作一番完整的规划喔！那么您现在还会觉得银行优于保险吗？

方法二：其实以我个人的经验，把钱存在银行，由于现今科技发展迅速，自动柜员机到处都有，要领钱还真是方便，只要走两步路，就可以"爱领多少，就领多少"，但也因如此的方便，想要真的存笔钱，似乎较困难些，还有那些扣掉的手续费，有时连利息都被扣光了，算起来还真是划不来；可是将钱拿去定存，似乎又不能应急，常常会觉得蛮困扰的，但是将钱拿出投保，不但可真正储蓄，又可以急用时派上用场，因为保险是有制度的组织，非任意可提领，而一旦生病或发生其他意外，急需一笔钱时，它会替您解决这方面的难题，您不认为"它"才是您最佳的选择吗？

２．对象为一家之主时——

方法一：噢，是吗？其实要是在前些年，您有这种观念，倒还说得过去，但是现在您若还是持这看法，还真是替您感到可惜呢！把钱存到银行，就等于将钱借给人一样，虽然能拥有利息，但不可否认的，又有多少人靠利息钱就足以安享余年的，况且，一个家庭的花费，往往都是笔庞大的数目，尤其光是培育一个孩子，所需的费用就相当惊人了，通常想真正存笔钱，还真是件不容易的事呢！那当您年纪大了，该好好休息时，要以什么为生活依靠呢？所以您就不能小看保险这小兵，往往会立大功的，只要您按时缴笔保费，算是由保险公司替您保管，在您退休后就可领到一笔金额，作您退要后经济上的支柱，当然，保险的设计有好几种，最主要的还是得依您的需要，设计出适合您的保单，那么我们现在就一同来商讨，好吗？

方法二：我能同意您说您要把钱存在银行，但却不赞成您对保险完全不考虑的说法，您别忘了，聪明的人，是绝对不会把鸡蛋放在一个篮子中，那么您何不试着将一部分的钱，用来投保，留一部分的钱存在银行，这种以多种方式齐下的做法，不但能赚到利息钱，更能得到生活的保障，不瞒你说，我有几个朋友，他们都服务于金融界，对于他们收入的规划，也都是采取这方式，他们还不忘将这个"秘诀"告诉亲朋友好友呢！可见这个方法，是很值得去尝试的，想想，为了多赚几分利息钱，而不惜冒着未来可能得支付一大笔医疗费用的风险，您觉得值得吗？

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