如果一个人手里有8份保险，她一定能得到非常合理的保障，不是吗？

根据一般推测，答案几乎完全肯定。

但是，最近勇哥在给一位客户做保单检视时，却发现这么一桩怪事儿：这位朋友年龄不大，典型的八零后，也很有保险意识，购买了8份保险，算下来一年保费超过8万。从保险类型上看，1年期、定期、终身的保险都有，消费型和储蓄型都有涵盖。

具体包括：

1、XX-智盈人生（包含重疾、意外伤害、意外医疗、住院日额）

2、XX福（包含重疾、意外伤害、意外医疗）

3、某十年期癌症疾病保险（月缴，仅赔付癌症、癌症医疗和癌症长期给付）

4、某珍爱一生两全保险（仅意外身故责任及分红）

5、某护花神健康保险（女性特定癌症及特定手术赔付）

6、某利（理财类，含年金+分红）

7、某金裕人生（理财类，含年金+分红）

8、某终身寿险（纯投资型保险）

问起为何买了这么多保险？

这位朋友挠挠头：有好几张单都是人情单，帮朋友凑业绩的；或者当时听起来不错，乃至有礼品赠送，就买了。

勇哥认真地为她做了一下保单检视，发现真正有效的意外和重疾保障，也不过各50万；花钱最多的是一份储蓄分红险，却连基本的保单权益都不清楚。看起来每年花了8万元购买了8份保险，保单配置却并不合理。

原因：客户的迷失和极少数从业人员的乱象

从上述案例可以看到，客户真正需要的，是全面规划的保险方案，而不是零敲碎打的购买。

造成这种现象的原因，勇哥认为跟个别保险业务人员的不专业直接有关。他们的思维模式相对局限：首先考虑是产品，着眼的仅仅是公司宣传的产品亮点，亦或卖出产品能拿到的收入；其次再根据产品，盘算哪些客户可能成为准客户，用编织好的话术、人情去网织客户，甚至采用返佣、送礼等促成交易，并最终拿到佣金。

客户这厢，也恍惚觉得自己已经有了保险了。不过具体买的啥保险，也不甚了解，毕竟保险合同复杂，极少数人会通读确认。但万一发生风险，或由于产品选择不当，或者方案不全面，导致理赔较少，乃至不能理赔，就觉得保险这个行业骗人不浅。

在勇哥看来，就保险销售而言，目前的主要矛盾就是：保险观念日渐增强的众多客户，与专业的保险业务员数量不足之间的矛盾。

客户真正需要的，是基于客户需求导向的保险业务员。

客户需求导向具体应该是怎样的？

真正客户需求导向的专业业务员，工作核心围绕的，是客户本身：

首先需要搜集基本信息，确定客户规划的需求、偏好，再从市面上选择最适合的一个或多个产品/方案组合推荐给客户，并提供专业咨询参考，自然成交，再从成交的产品中获取必要的服务费用。

在明确客户需求和偏好之后的产品挑选阶段，保险经纪人具有天然的优势。只有保险经纪人才能优选市面上多家保险公司的产品，挑选性价比最好的一个及多个产品搭配组合，最大限度地帮助客户用最小的预算达到同样的目的。

这里勇哥可以分享一些私藏干货。

对于客户的整体家庭保障，我通常会自行搜集或者要求客户提供以下基本信息作为参考：

①相关家庭成员的出生年月，年收入状况、职业特点(具体行业、主要工作内容、主要出行方式等)

②身体健康状况概述，已知体检或者医院诊断异常项，曾住院经历、包括脂肪肝、乙肝携带、息肉、结节、结石等等；如果有特别的家族病史，也需要一并告知

③家庭已有的商业险规划，包括公司团险方案

④家庭债务状况，主要是房贷、相关业务债务连带等

另外，勇哥会在设计产品方案前，了解客户的初始想法，对保险的了解程度，因势利导做一个保险整体框架思维沟通，包括基本的保险观念、保险的功能与意义，可能涉及的主要保险产品种类（包括意外险、医疗险、重疾险和寿险）的作用及其局限性。需要特别指出的是，这些沟通完全不涉及具体的产品细节。

通过知识传递和观念沟通，勇哥了解了客户的规划想法、偏好、整体的预算和对应保障缺口，这些都作为保险产品选择和方案设计中必要的输入。

勇哥常说一句话，我们的保险规划，需要经得起风险的考验！正是未来风险不可知，才有保险这一工具的诞生。而风险形式未知，因此保险的规划一定需要全面。即使客户有特殊的偏好，也一定讲清楚可能存在的风险。

在短短两年的从业经历中，尽管勇哥一直努力充电学习，并在2017年岁末成功冲刺MDRT（美国百万圆桌会员，寿险行业象征高素质、高专业、高收入的业绩标准），但必须承认的是，近两年来，互联网保险产品日益丰富和多样化，这也凸显出勇哥在最初为客户提供服务时，考虑得不够周全。不过，勇哥近期计划对所有已成交客户做一个全面回访，重新梳理需求、提供完善的保险方案规划参考。

勇哥致力于做客户的全面保险管家（不仅仅局限于通过勇哥购买的产品），终身致力于为客户做全面的保险服务。

另外，保险方案的规划也需要根据家庭情况变化（人员的增加、家庭责任的变化、收入结构的变化等等）乃至保险产品的更新换代进行调整；亦或你感觉个人的家庭保险规划不够全面，也不太放心，欢迎你联系勇哥做一次全面的保单体检。