前两天看到一个吐槽保险代理人的帖子，评论里都是这么说的——

“一个同学是卖保险的，是我最好的朋友，每次和我聊天都要把话题转到保险上，但是朋友好像做不到。

”

“我老公一个朋友也是，从我家宝宝刚出生的时候就天天给我们打电话，一天打好多个，刚开始碍于面子不好意思拒绝，后面我们态度很明确不买，他直接说一句‘不买以后有个病有个灾都不报销’，我老公直接挂电话之后再不联系。这个态度还想别人买他们的保险，真是够了。”

“我有个朋友也这样，保险的洗脑工作还是很好的 ，反正整个人变化很大。”

“做了妈妈以后，总会接到各种各样的保险推销广告。其实我对保险本身不排斥，只是对国内的保险推销方式及保险人员的素质不敢苟同。”

相信很多代理人跟我一样，看得气不打一处来：这些“刁民”（开个玩笑）怎么就不懂我们的良苦用心呢？作为朋友，看你在风险中“裸奔”于心何忍？万一发生了不测，我们作为保险从业人员，没有尽到责任，心里该多内疚啊！

对不对？

当然，这是很情绪化的说法。冷静下来我们还是要分析，除了大众保险意识不强之外，是否还有代理人自身的问题。

当然有，而且还很明显。

销售人员作为服务业的终端，其实是个“万里挑一”的职业，从留存率上就能看出，没有“天赋”的营销员很快就被淘汰了。这里所说的“天赋”有很大一部分是指说话的技巧。刚才被客户吐槽的代理人，很多就是没有掌握说话技巧才被人讨厌甚至拉黑。值得庆幸的是，销售同时又是一个可以快速提升能力的行业，只要你肯努力学习。

今天就给大家总结了一些跟客户交流时的注意事项，希望大家可以用心体会，并且在展业实践中进行运用，学而时习之，一定会收到很好的效果。

NO.1不要争辩

每个客户都对保险有不同的认知和见解，甚至是成见和误解。作为营销员，首先要理解，容许人家有不同的意见，这也正是营销员存在的原因。如果每个客户都认可保险，那营销员就没有存在的意义了。其次我们要知道，与客户争辩解决不了任何问题，就算把客户驳斥得哑口无言，他们也不会觉得你专业，相反只会招致反感，甚至把你轰出门。

争辩会把客户推到我们的对立面，这与我们要达成的目标背道而驰。

正确的做法是先表示认同，再逐步引导。心理学理论告诉我们，每个人都希望被认同，无论客户表达了多少偏见和误解，营销员表示认同，就会让客户有种同一战线的感觉。常见的说法是“你说得我理解”、“这确实是一个有目共睹的问题”，诸如此类，然后引导出正确的理念。这种“先认同后引导”的做法是比较容易得到认可的。

NO.2投其所好

俗话说得好：会说的不如会听的。心理学研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己谈话，听众的良好反馈会令其产生成就感。作为一名营销员，学会倾听可能是比会说话更重要的技能，我们可以由此了解到客户的性格，生活细节，为下一步营销做好充分准备。

营销员面对的客户来自各个领域和不同阶层，每个人都有自己喜欢谈论的话题，营销员要不断充实自己，尽量掌握更多的信息，才能和每一个客户聊下去。如果客户喜欢体育运动，而营销员一句也接不上，这就难免产生不对路的感觉，所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，聊不到一起也就没有机会推荐保险了。

一位有着30多年寿险营销经验的前辈告诉我：“客户为什么签单，很简单，聊得开心。”这是一个说起来简单做起来很难的事，我们除了多开发话题之外，还可以尝试——模仿。

物以类聚，人以群分，任何人都喜欢和同类在一起。如果营销员能够在仔细观察的基础上，有意识地模仿客户的语气和语速，包括遣词造句，肢体语言等方面，这样更利于创造一种感情融洽的气氛。

这个技能对营销员的要求还是很高的，需要在展业面谈中不断练习，才有可能掌握其中的诀窍。

NO.3问到点上

《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆认为：在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就越充分，最终销售成功的可能性就越大。刚才注意事项的第二条引用了一句俗话“会说的不如会听的”，其实还有个后半句，“会听的不如会问的”，这与销售专家的理论不谋而合。

客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢推销人员喋喋不休地自卖自夸。而当营销员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中需求的问题时，他们会渐渐放松对营销员的警惕和抵触心理。

提问也需要技巧，如果总问一些“您今天有时间吗？”，“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”这种可以用“有”、“没有”、“是”、“不是”来回答的问题，就会让客户产生一种被审问的感觉，营销员从回答中得到的信息也极其有限。

与上面的封闭式提问相对应的是开放式提问，比如说“您对风险怎么看？您买保险想解决哪些问题？如果不买车险，您每年能节省不少钱。”这样的问题会促使客户说出更多的想法，让客户产生畅所欲言的爽快感，既可以给营销员提供更多的参考信息，也让话题放松充满愉快感，有助于进一步的沟通。

NO.4心态问题

这是一个很容易被忽视、然而非常重要的问题，所以我们放到压轴部分来说，这就是心态问题。

很多营销员在和客户面谈的时候，不是摆出一副“你们都不懂”的高高在上姿态，就是摆出一副有求于人、低三下四的谦卑姿态，实际上，这两种极端都是不可取的。

营销员应该把自己定位成传道者，将“保险互助”的理念传播给每一个人，这是一种高尚的行为，绝不需要低声下气去求人买保险。反过来说，我们传播一种大爱也不可能用高高在上的姿态，那是拒人于千里之外的做法。所以，平等的心态才是最好的心态。

结束语

刚才提到的注意事项，可能有的营销员早就发现并掌握了，因此成为了行业翘楚，而有的营销员可能始终不得其法。我们常说，发现问题是解决问题的第一步，通过对照以往的展业经验，可能会发现已经犯了哪几个错误，只要及时加以纠正，就会很快收到良好的反馈。祝愿各位营销员展业顺利。