充分挖掘顾客的需求是保险推销员签名的基础，每天在与顾客交流的过程中，经常会出现困惑的问题。就是顾客的需求到底是什么。诊断客户实际需求的方法是什么？

首先，我们要向客户做一个保险普及，那就是告诉客户保险的分类。“我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类”，通过这个问题引出话题，引发客户对接下来问题的思考。接下来继续提问，“您了解人寿保险可以解决什么问题吗？” 这个时候客户如何回答不重要，关键是我们要做个倾听者，以此来引起客户与我们进一步深入地交流。

其实，其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残疾、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资。接着问客户我说的您能理解吗？这个时候客户的回答无所谓就是两种，一种是客户不能理解，这个回答反而更好。因为我们可以对客户再进行一个时间较短的关于重疾，意外，养老等方面的讲解。若客户表示理解，则进入到下一个话题 。

人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？对这个问题，一般的客户答不上来，所以我们直接告诉客户答案。人寿保险第二个层次的功能，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离；二是资产转移；三是资产传承。在讲以上两个层次的功能时我们要一边讲解一边画图，让客户有一个更清晰的理解。

在讲完两个功能之后，我们要通过一个问题来判断客户的需求。刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？这个问题客户的回答无非三种情况：对人身保障感兴趣；对资产保全感兴趣；都不感兴趣。接下来对这三种情况逐一讲解。

第一种情况，对人身保障感兴趣。先问客户一个问题，您为什么对人身保障方面比较关注呢？客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定客户需求。人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫。首先，第一个账户家庭收入保障账户，这个账户为谁建立，为家庭成员的经济支柱建立，以5%的年收入创造5—10倍的保障额度，这个账户对应的产品就是意外保险。第二个账户家庭健康保障账户，这个账户为谁建立，为家庭中的每一位成员建立，只是要考虑建立顺序，它对应的产品就是重疾保险 。这两个账户都是起到杠杆的作用。第三个账户年金领取账户，即储蓄账户，起到专款专用、强制储蓄的作用。这个账户的建立对象是孩子和老人，作为教育金和养老金。第四个账户家庭理财账户，这个账户建立的意义在于解决家庭资金的长期保值、增值问题。华实人生产品（推荐适合客户的产品）可以对应这两个账户，同时满足储蓄账户和保值、增值的作用，更好地满足客户的需求。在讲解完四个账户之后，我们要向客户询问，您看您更关注哪个账户呢？还是都感兴趣呢？再次锁定客户需求。最后以一个问题收尾“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”进一步确定客户的预算和经济能力。

第二种情况，对资产保全感兴趣。首先提问您为什么对资产保全方面感兴趣呢？同样客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则此时可以更多收集信息。接着再问：资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，您对其中那个更感兴趣呢？根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容。资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙。资产转移需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！资产传承，对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性地给他一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助他拥有一个源源不断的现金企业。

第三种情况，客户对人身保障和资产保全都不感兴趣。这个时候我们就不需要继续讲下去了，可以结束我们与客户的交流沟通。因为这个时候我们已经在客户的心中种下了一颗专业的种子，只需要与客户确定下次见面的机会和时间，通过以上方法再次深挖客户需求，以此来完成我们的销售促成。