随着人寿保险改革进入攻坚阶段，平安人寿各地分公司正在当地积极推进改革。

"经营是生命线，只有有业绩、有收入、有士气的团队，才有改革的机会；经营是基础，改革是未来。"平安人寿青岛分公司总经理李旭表示。

数字化增员是"技术活"：过程留痕 结果导向

山东是人口大省，保险市场竞争激烈，也是主要的"大粮仓"。山东市场为典型的人力增长驱动型，过去行业依靠人口红利实现增长。面对市场变化，行业纷纷开展转型探索，加大对优质新人的引进和培养。

对于寿险公司而言，增员是一项"技术活"。原来的增员推动，多为粗放式经营，更多关注结果忽略过程，同时因为过程动作不留痕，难以管控。

平安人寿数字化增员的优势在于，通过标准化增员流程，智能化增员工具提升增员效率和结果，帮助机构实现增员过程管理、全流程数据化管理，支撑目标及策略的制定，做到过程可控，结果可期。对队伍而言，帮助代理人实时掌握准增员进程、管理线索名单、诊断增员问题，并智能推荐增员工具，助力增员上岗。

究竟好不好，关键看一线。平安人寿青岛分公司东营中支营业部经理沈塔丽表示，"寿险改革是大势所趋，我们营业部是个成立20年的老营业部，跟上改革、拥抱改革，是必然选择。"

据介绍，沈塔丽所在的营业部，今年上半年上岗86人，占比营业部当前人力46%。营业部3-5月月均增员率8%，高于所在机构的平均水平，今年新上岗人员一半以上都是80后90后。沈塔丽表示，今年以来，营业部代理人整体收入水平保持稳健，主任职级人均月均收入23246元，较2020年增长14.8%。

• "数字化增员平台科学、好用，可以更好关注到重点人员的增员动作。我们营业部人员相对较多，这样意味着增员的动作人工统计相对较难。有了数字化增员平台，通过观察数据，比如E增员平台的增员活动量分数，就能看到团队成员增员的动作是否到位、有哪些问题、需要怎么解决。数字化增员平台既是仪表盘，又是指路灯。"沈塔丽称。

• 平安人寿青岛分公司总经理李旭表示，"一个成熟的企业和团队，很容易滋生惰性，凭经验靠感觉做事，对过往形成强烈的路径依赖，只有通过改革、通过创新才能打破过往惯性，走出舒适区，进入新的蓝海。"

自今年3月，平安人寿青岛分公司全面推动数字化增员以来，其核心人力人均得分月均44分（该分数用于衡量代理人数字化增员效果，分值越高则代表代理人数字化增员动作越多、使用的数字化工具越多），系统排名第2；70分以上人力占比36.6%，系统排名第1。3-5月月均增员率超过6%。

不过，数字化增员是一个渐进的过程，不可能一蹴而就。李旭坦言，"数字化增员作为科技转型一部分，青岛分公司业务队伍认可度教高，但对于部分年龄偏大的代理人来说，因为自身对科技工具使用的熟练度有所欠缺，所以在项目面向该部分人群推广的实践中需要的时间稍长。对此，公司通过加大宣导力度，统一理念、思想，并依托营业部的功能组，通过日常高频次的宣导、培训、竞赛等形式强化使用。"

以经营助改革，以改革促经营

银保监会数据显示，2015年至2020年保险代理人增速分别为44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%，近三年下滑明显，增长陷入停滞。2015年至2020年寿险保费增速分别为21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%，几乎和代理人增速一致。

这意味着，当前市场环境、客户需求都在发生巨大变化，传统的粗放的保险经营、销售模式已不适应当下市场的变化。在监管的指导下，积极转型、迈向高质量发展成为行业共识。

从增员到经营到实现高质量发展，数字化是一盘大棋。"经营是生命线，只有有业绩、有收入、有士气的团队，才有改革的机会；经营是基础，改革是未来。"李旭表示，平安人寿青岛分公司在客户经营、绩优经营、部课经营、活动量管控体系等方面努力做实、做细，夯实营业部基础管理，为承接寿险改革打好坚实基础，"把支队建立在连队上"。

在李旭眼中，相比于传统的营业部，数字营业部是用科技将营业部的工作标准化、流程化、智能化，用数字化来驱动赋能营业部经营，让营业部经理用数字驱动代理人，通过数据看板能够更加直观的查看营业部多维度、多层级的经营状况，为营业区区经理、部经理科学管理部课、规划部课发展方向提供指引。其中，"三好五星"是通过行为、质量、业绩对部课做全方位三好评价，通过五星评级评定优劣，更科学地评价部课经营效果，引导营业部迈向高质量发展。

• 以部课经营为例，通过三好五星看板打通端到端的数据平台，部课经理可通过看板对三好五星的各项指标进行实时查看，了解自身不足，同时通过落地部课经营标准动作行为，进而推动部课从行为好到质量好到业绩好，赋能部课经营。今年一季度，平安人寿青岛分公司星级部课及达标占比系统领先，星级部课153个，占比17.5%；达标部课742个，占比84.7%，系统排名第5。

• 以数字活动量管理为例，数字活动量看板是一套实时化、智能化、数字化的活动量管理工具，配合量化评价体系，评估代理人客户经营全流程，培养良好拜访习惯。平安人寿青岛分公司通过"代理人的一天"强化过程动作落地，提升日/周/月活动量管理平台，将数字化改革与日常经营深度融合，从而指导各层级从关注绩效结果到关注活动量过程。

国泰君安非银金融研报指出，今年二季度以来，原有的粗放式渠道模式下保单销售难度不断加大，造成保险代理人脱退严重且增员困难。短期灵活的产品策略为保险公司赢得渠道改革的时间，而走出寿险发展瓶颈的根本依然是坚定渠道改革。

守得云开见日出。根据麦肯锡研究报告《中国寿险市场下一个五年的增长引擎：产品保障升级与创新》，与欧美成熟市场5%-10%的寿险渗透率相比，目前中国市场仅约3%，属于起步市场阵营，对比其他市场仍有很大发展空间。中国是全球规模最大、最具活力的人寿保险增长市场，为全球新增保费收入贡献30%，未来几年预计还将保持两位数增长。

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