作家，阿豪

制作公司和盲肠。

扭亏为盈！兴业证券、光大证券、国信证券、大、证券纷纷给予购买等级！

3月23日，国内首家互联网保险公司中安在线财产保险股份有限公司(6060。HK，以下简称中安)发布了2020年业绩报告。

数据显示：2020年众安保险保费同比增长14.2%，达到167亿元，被保用户数量增至5.2亿，总保单超过79亿张，已经跻身国内前十大财险公司。

更重要的是，众安的综合成本率大幅改善至102.5%，公司整体实现归母净利润人民币5.5亿元，上市以来首次实现全年扭亏为盈。

这意味着众安保险整个商业模式的彻底跑通，意义重大无需赘言，同时，其所构建的协同生态与价值网络的效果开始显现，在我看来，前方既有机遇也有挑战：

2021年恰逢国家“十四五”规划开局之年，两会工作报告也明确提出今后中国社会的发展主题是科技驱动高质量发展，在这样的大背景下，像众安这类坚持以“科技+保险”双引擎驱动，坚持有质量的增长的企业，在战略上同国内的新发展格局是契合的。

而挑战在于，近年来对监管对整个互联网金融在加强，同时加强科技创新助力经济内循环的要求也很迫切，而众安的发展模式比较侧重“内功”，需要较长的投入和战略周期夯实底盘和构建生态，资本的耐心也非常重要。

扭亏为盈的背后：从长尾到主流

在解读众安的发展历程之前，我的一件亲身经历相信会引起很多朋友的共鸣。大概在3月初，我在淘宝同一家店买了几件t桖衫，有2件不太合适，就需要退货。结果我在退货（官方推荐取货）的时候没找到怎么批量操作，就变成了两个包裹，等快递上门的时候，我问快递怎么办？快递问了我一句，你有运费险吗？有的话就没问题了。

我在这时候才意识到，原来作为网购退换大户的我，早就和运费险绑定到密不可分了，它可是经常帮我省了一大笔钱。

事实上，这个如今我们耳熟能详的“运费险”，正是由成立于2013年的众安保险首创的一个保险产品。正如中金公司在相关研究报告中所指出的，众安并不是把传统的保险产品放到网上以较低的价格和传统公司竞争，而是基于特定互联网场景下推出创新型的产品。

除了运费险外，众安在这次财报中相继还披露了手机碎屏险、宠物险等创新业务，他们的收入占数字生活生态的比重从2019年的4%升到去年的16%，证明众安在场景驱动创新的道路上从未停步。

回到众安2020年财报中来看，除了营收增长外，大概有以下几个值得关注的地方：

1、互联网生态进入收获期。

众安在前端的业务场景分为四大生态：健康、数字生活、消费金融、汽车。

这其中以大健康领域为例，一方面是众安自身在产品、服务乃至生态多维度的不断创新迭代，比如推出了尊享e生2020（门急诊版）、众安重疾险（多次赔付版）等产品，还在线上打造了互联网医院，完成了“医+药+保”服务闭环，实现产品从低频健康保障向高频医疗服务升级。

迄今，众安的“众安医管家”拥有逾2000名医生，于7*24小时的在线问诊、电子处方及送药上门服务，能为健康生态中2390万的被保用户提供从疾病预防到健康管理在内的众安健康生态一站式全流程解决方案。

基于此，众安用户粘性得以不断提升，去年健康生态用户ARPU（每人平均收入）达到453元，较2018年翻了接近一倍。

另一方面则是整个大健康领域都已经进入了收获期，弗若斯特沙利文的行业研究报告预测，2025年，大健康领域市场规模有望达到近15万亿元，这已经为众安提供了更可观的发展空间。

2、自有平台的渠道运营能力不断深化。

2020年，众安自有平台在抖音和快手等视频阵地粉丝量位居行业第一，在抖音的品牌知名度提升了3倍，众安保险APP月活增长了2.6倍，这让其引流能力大增。在2018年，众安自有平台占公司总保费比例仅为2%，但在2020年已经攀升到13%，达到21.7亿元。而2020年健康生态中的32%的保费来自有平台。

同时，众安自有平台加购率达到16.6%，且自有平台尊享系列用户续保率和ARPU都超过非自有平台，通过自有平台的大力建设降低了对外部渠道的依赖，进而实现了渠道成本的降低，这也对众安改善综合成本率起到重大的作用。

3、科技成为众安的新引擎。

数据显示，2020年公司研发投入9亿元，研发人员1426名（占比47%），截止2020年年底，众安服务保险产业链客户75家，客户次年复购率达到75%，其科技输出业务在过去三年内增长了8倍，达到3.7亿元。

除了服务国内客户外，众安在日本和在日本和东南亚，向当地头部险企输出数字化保险核心系统Graphene，为互联网公司提供保险平台系统Fusion。

在新加坡，基于Graphene，当地最大的综合保险机构NTUC Income与餐饮、公共交通、外卖等场景合作方组合，推出了动态化、碎片化的保险产品组合，受到了年轻客户的欢迎。

从最初的创新保险产品，到布局多领域构建互联网业务生态，再到自建平台持续深化渠道运营能力和发力科技赋能B端市场。不难看出，在众安扭亏为盈背后，正是其一路走来从长尾向主流的生态完善。

互联网保险的开辟者

其实，众安一路走来不仅跑通了自身业务和商业模式，也用实际行动为互联网保险行业提供了更多值得借鉴和深思之处。

其一，从第三方渠道到自建用户引流和数据体系。

众安起家的运费险其实是依托淘宝的购物场景诞生的，对一般的创业小公司而言，这是巨大的优势，但反过来看，如果过度依靠第三方平台引流，难免会产生流量焦虑。

在这方面，众安保险划下了“开放合作+自有平台”的组合弧线。首先从小额、碎片化的险种出发，不断地通过第三方渠道的开放合作来逐步完善“生态圈险种”，同时不断地加大自有平台渠道建设。

财报数据显示，2020年众安保险在抖音、快手等视频阵地粉丝量位居行业第一，自有平台实现总保费21.7亿元，同比增长约94.6%，对总保费的贡献占比达13%，两年里提升了6倍。

这成为了众安不断地夯实自己“流量”体系的有力证明，可以预见，自有渠道的建设将是众安保险未来发力的一个重要单元。

其二，充分发挥互联网+ 降本增效的价值意义。

在传统保险的“人货场”中，它需要依靠大量的代理人来连接供需，是一种典型的“三角”模式。但是，自从保险插上“科技”的翅膀，在大数据、算法、人工智能的技术的运营，保险行业中间链条被直接打掉，变成了“货找人”的二元路径，即通过线上化的创新产品来连接供需两端。

链路的优化，带来的结果就是降本增效。

作为国内首家互联网保险公司，众安7年来的“降本增效”看得见。据财报，众安保险的年保费收入，从2017年的55.94亿元增长到2020年的167.1亿元，三年年均复合增长率达50%，呈上升趋势；另一方面，其综合成本率指标逐年下降，从2017年的133.1%下降至2020年的102.5%。

其三，一边建立护城河，一边扩张延伸到主流领域。

众安从成立之初，就确立了“保险+科技”双轮驱动模式。

一方面其积极进行产品和服务创新，建立起了五大生态业务场景来链接需求端，同时加大自有渠道的建设，建立起了“开放+自有”的流量体系网络；另一方面，用科技加持保险行业变革，搭建保险数字化的“水电煤”，并在自己的保险业务中验证并迭代的科技能力，对外进行输出，助力行业参与者进行数字化转型。

从小额、碎片化的保险险种到“生态圈”险种，从 To C的互联网保险业务到 To B的保险科技业务，众安不断地扩张自己的业务版图，不断地构建自己的护城河。

在我看来，众安的打法其实贴合了克里斯坦森在《创新者窘境》里所描述的开辟式创新。

这位经济学和管理学大师认为，相较于通过牺牲某种产品特性找到边缘客户群体，此后再建立一种全新的价值网络的破坏式创新，开辟式创新需要基于“创造一种新需求”或者让“主流的昂贵产品或者服务让大多数人使用”，在一开始就建立一种全新的价值网络。二者的终点其实是重合的，只是开辟式包含得更广，而且回答了如何持续增长的问题。

这恰恰贴合众安保险的发展蓝图：针对未被满足的消费市场比如网购人群，创造产品和服务比如运费险。其基因不是以牺牲产品特性换取边缘市场，而是以客户为驱动力，重建一个价值网络，并且以较低的成本将自己的模式复制，以激活一个生态的活力。

众安本质上是一家互联网科技公司

事实上，第一段里的有关财报的三个亮点，其实已经把第二段里的三个问题回答了，只是财报的数字其实只是个结果，现在我们就需要倒推过程，复盘众安的开辟式创新路径。

在去年3月23日的2020财报会议结束后，雪球有位资深用户如是评价众安：众安本质上是一家互联网科技公司，并非保险股，未来有望进入盈利周期。

至于如何区别是科技公司还是传统保险公司，大概多年前有位传统IT业的高管这么和我讲：科技公司业务扩大需要扩张服务器，传统公司业务扩大需要人。

放到保险业，我们都知道业内有一家典型的人力驱动的保险公司，保险经纪人以在朋友圈晒高端生活和公司福利著称，这就是典型的依靠人力及其社交关系而构建价值网络，但同时其对社交关系的透支作用也很厉害，我爱人就因为一个多年好朋友开始做这家公司，导致了关系的疏远。

应该说，在传统保险公司的领域而言，比如车险、重疾险，因为场景相对固定、服务重加上盘子大，所以靠人力驱动自有其道理。但像众安这类依靠针对互联网的特定场景进行创新，在骨子里就必须依靠科技驱动：

比如运费险高度依靠大数据，在计算资源上要具备即时响应高并发的能力、碎屏险也要基于大数据风控能力和创新的拍照投保技术，后者就涉及到图像识别的技术、而针对宠物险，其鼻纹识别技术已经起到了决定性的作用。再比如在去年12月，众安将区块链技术与保险业务深度融合，出具了全国第一张数字人民币保单。

然后再从横向看，因为业务涉及到多个场景、生态里的持续创新、迭代，那么把公司的业务架构在云端，再建立一个科技中台，可模块化也可组合输出就成为必要的底盘。

众安在2014年搭建的国内首个云端保险核心系统“无界山”如今已经升级到2.0阶段，形成了一套“业务中台+技术中台+数据中台”的系统，实现了四大性能提升：保险订单数字化、支持千亿级保单量、支持全险种产品配置和保单模型、提供更快递稳定地业务迭代支撑。

举个简单的例子，过去用户在保险公司官网注册的账户和保险账户打通可能还需要多等待一个工作日，无界山2.0已经可以做到业务实时同步，从保单承保到业务批改、理赔等都能实现数字化处理流程，整体效率和成本都得到了极大优化。

具体到实践里，众安科技驱动的战略也在三个维度落地：

1、在既有的业务场景里，以客户需求为原点构建全新的价值网络。

以百万医疗险为例，早在2015年众安推出首款“尊享无忧”系列百万医疗险，就切中了保障层次相对基本医保更高、保费适中（300-1000元/年）的中端医疗险产品处于空缺状态的市场痛点，满足了海量年轻消费者对于长期健康险的补充需求。

此后尊享系列经历19次迭代升级，从加入121种罕见病0免赔到支持院外报销83种特效药从增加重疾保险金及住院津贴到支持以家庭为单位投保，向出生满30天至80周岁全年龄层家庭成员提供保障。

这正是众安持续围绕客户需求变迁为核心，不断拓展产品服务场景和价值网络的一个缩影。

2、多点开花，构建业务增量。

目前看，有关如何切入成熟领域，众安也有了基于科技驱动的业务多点开花。

这具体体现在众安的四大业务生态层面：健康生态，去年实现总保费66亿元，同比增长37.4%，超过行业增速的两倍；数字生活生态，众安积极发力电商、在线出行等新型生活和消费场景，全年实现保费63亿元，同比增长25.2%；汽车生态，众安已经与多家互联网车企达成合作，将保险服务覆盖完整汽车生态链条；消费金融生态，众安与银联等行业内外合作伙伴携手，推进金融科技创新与实践，进而为客户提供更加周全和便利的金融服务。

在保险业务之外，虚拟银行成为了众安发力的新航道，2021年3月18日，众安国际旗下的香港第一家虚拟银行ZA Bank宣布用户数量突破30万，吸收个人存款60 亿港元，提供个人贷款6.5亿港元。而此时距离ZA Bank还不到1年，其成绩有赖于众安所提供的全新数字化银行体验。

3、科技赋能B端

这一点在前面的财报分析中已经提过，就不再一一例举了。只是多强调一点，众安的无界山n.0计划打造开放式的保险中台，对业界特别是传统机构输出能力，这也符合监管对金融科技或是保险科技的要求。

总之，从众安整个的增长模型看，其实前期亏损并不奇怪，因为有大量需要投资布局的数字新基建需要建设，正如众安CEO姜兴所说的，“众安不仅仅是一家保险公司，我们坚定地执行‘保险+科技’双引擎驱动战略，始终坚持将科技与保险进行全流程的深度融合，用科技赋能保险价值链，最大化释放生态协同价值。”

所以，众安的增长实际上应该是一条J型的曲线，前期平稳 ，但是过了拐点后，将进入快速成长周期。那么，这次的扭亏为盈，会是拐点到来吗？