保险销售有一个很重要的部分，就是推荐人去拜访新人。

新人因为刚入行，对产品不熟悉，也缺乏销售技巧，第一次见客户，或者刚开始拜访客户，都会有推荐人陪访。但是，很多人把陪访搞反了，或者说没有真正搞清楚陪访的正确做法。

陪访的重点在陪，不在访。就是说，陪访的主角到底是谁，配角是谁要搞清楚。

我始终觉得，一个代理人要想在保险行业长久发展，必须在客户面前树立自己专业的形象。通过自己一点一滴的努力，在客户面前建立自己的威信。而自己的专业形象，自己的威信只能靠自己树立，别人是帮不了任何忙的，我们没有必要在客户面前树立我们推荐人的威信。我们的推荐人既然可以做我们的推荐人，人家自有其威信，不用我们操心，我们把自己操心好就是对推荐人最大的尊重，也是对自己负责任。我们只有这样，只有在客户面前树立了自己的威信和专业形象，客户才会信任我们，才会把保单交给我们，我们的业绩才会源源不断。这一点很重要，一定要头脑清醒。

这个道理其实很简单。推荐人是什么？推荐人就相当于教练。世界上没有任何一场比赛不是球员上场的，所有正规的比赛都是由球员上场完成的。球员即使踢的再烂再臭，教练也不可能上场直接参与比赛。教练能做的工作永远都是平时的训练。一旦开赛，教练能做的只有场外指导。无论是在战略还是战术上给予球员指导，是一个合格教练最基本的工作。

我因为一直做营销，深知这个道理。不管传统行业，还是保险销售，只要是销售，都符合销售的特点，客户永远都不会和一个不专业的销售人员成交。我刚加入保险行业时，就谨守这个原则。记得我第一次面见客户时，我的推荐人说要陪访，我一口拒绝了，客户是我的熟人，没有必要让别人介入。但是，我的推荐人说，公司有要求，新人第一次面见客户，推荐人必须陪访。我说那就去吧。但是，我给她约法三章：一、你不能讲你是我的推荐人，更不能说你是我的师傅；二、我和客户讲产品时，你除了正常的寒暄，不能插嘴，如何将产品是我的事，你只能听；三、和客户谈完后，你可以对我的首次拜访进行点评。我觉得这才是一个推荐人该干的正确的事，我绝不允许我的推荐人替我来谈判，即使他的能力再强，但是我也需要成长，更重要的是，我没有必要在我的客户面前树立别人的威信。正是因为这个信念，我的第一张保单很顺利就签了下来，而且是两单，保费近两万元。这还不算，客户后来成了最核心的客户之一。在两年的时间里，客户自己家里的保单，加上转介绍，前后一共给我带来了七份保单，保费逾六万元。现在，客户只要有保险问题，第一个就会和我联系。这就是在客户面前树立了威信的结果。

因此，我虽然进入保险很晚，但是，自认为成长很快。

我最得意的是，刚进入保险行业四个月的时候，第一次面对同业的一位从业已经两年的代理人，和客户面对面做了一场PK。由于我在事前做了大量准备工作，深入研究了对手的产品，做到了知彼知己，最后打败了对手，签下了保单。而且这个客户之后又陆续在我这里签了三份保单，成了我的忠实客户。这就是在客户面前树立了自己威信的结果。

可惜，这个最基本的常识很多人并不懂，总是以替组言谈下保单为荣。殊不知，看起来是你帮组员签下了保单，帮组员赚了钱，但长期来看，不利于组员成长，等于是害了他。因为这样导致的结果，就是你的组员很难在客户面前把威信树立起来，组员只能做做缘故市场，没有办法开发新单，开发陌生客户。因为保险有两个特性：一是专业性，二是信息不对称性。信息的不对称性可以让我们轻松拿下缘故市场的保单，但是面对陌生客户，需要拼专业了，我们就有可能捉襟见肘了。

所以，对于新人，我们必须尽快熟悉专业，一定要在客户面前树立自己的威信。另一方面，对推荐人来讲，也要会带队伍，懂得育人，授人以鱼不如授人以渔，才是最好的推荐人。

记得有一次我面见一个已经签了单的客户，虽然承保了，还在犹豫期，客户突然对有些合同条款有疑问。因为是一个年金险保单，他疑惑的问题，我已经做了解答，但是感觉不是太有说服力，最有说服力的就是我拿一份同样的保单给他看看，再演示一下。可是，我入职不久，手头恰好没有类似的保单，就找了我的一位经理，他给自己买过一份类似的产品，而且保额要高，这样最有说服力。我就请他帮我陪访，因为他是领导，我碍于情面，有些话也没有说透，他就以为我请他来帮我谈。其实，主要是让他在客户面前演示一下他那份保单的实际利益，让客户信服。因为事前没有充分沟通好，他就使劲给客户讲解产品，客户根本就没有耐心听。我多次打断他说话，他不明所以，反而认为我不懂配合，而我觉得他没有说到点子上，该讲的不讲，不该讲的乱讲。在我的客户面前，我才是主角，不管多大的领导，也只能是配角，配合我工作。可惜他不明白，最后陪访没有达成任何预期成果，只能约好有机会再谈。但是，我经过慎重考虑，下次和客户见面时，就没有再让他陪访，保单还是签了下来了。第二年，客户还加了保，成了我的忠实客户。我相信我的客户我比别人更熟悉、更了解。所以，在客户面前树立自己的威信真不是一件小事。

所以，陪访的最高境界就是不陪访，推荐人要学会闭嘴，一定要让组员讲，自己在旁边认真听，事后做好辅导和点评，才是最正确的做法。越俎代庖的好心，往往适得其反，会害了组员，不可不慎。