写在前面

12年

市长/市场份额持续下降

噩梦结束了

巨人苏兴

回顾历史

到底是谁动了“大哥”奶酪？

12年来的下降

据中国保监会官方网站统计。

财险的“老大哥”人保财险从2004年开始，市场份额逐年下降，2015年企稳，时隔12年之久，直到2016年市场份额才出现第一次同比增长。（如下表）

从三大财险公司2004年以来的市场份额变化看：

人保历史上出现过两次市场份额的明显下滑，一次是2005-2007年，一次是2010-2012年，2016年市场份额第一次拐头（2017年官方数据只到11月，数据仅供参考）。

平安财险基本保持了持续增长，增长最快的三年是2009-2011年，整体看，平安的市场份额增长保持平稳，少有大起大落。但平安也不是每年增长，在2007、2013和2016都有过小幅调整，但每次调整过后的1-2年市场份额又会快速提升（很值得研究）。

近年来，市场对太保财险的关注度持续降低，从数据看，2004-2014年太平洋的市场份额基本保持稳定，但2015年开始出现快速下滑。

长达12年之久的市场份额下滑，人保的滋味一定不好受，回头来看，到底是谁抢了“老大哥”的奶酪呢？

很多人的第一反应自然是平安，可从数据看，人保和平安并不是简单的此消彼长关系。

2004-2016年，人保的市场份额累计下滑了24.73％，平安的市场份额累计上升了9.97％，太保累计仅下滑1.1％。

前五年

进一步分析，人保仅2004-2008五年间，市场份额就下滑了16.53％，占到累计份额下滑的近67％，而在这五年，平安和太保的市场份额几乎没有发声变化（平安增长约1％，太保下滑约1％），所以至少这五年，帐不能算在平安头上。

那到底是谁？

从2000年开始，中国财险业开始进入新一轮扩张期，中华联合、永安、大地、阳光财险、安邦、国寿财险等公司相继成立，2003年开始，这些公司开始快速铺设分支机构，而人才无疑成为争夺的核心。

这一轮成立的新公司大部分有国有股份背景，2003-2008年也是人保财险基层骨干外流最多的年份，中华联合、国寿财险、大地、阳光、安邦等公司早期的班底大多来自人保体系。这其实也非常正常，当年的人保毕竟如日中天，占据近60％的市场份额，优秀人才自然成为各家公司挖角的首选。

我们列举了中华、大地等主要以人保干部为核心的中大型公司历年的市场份额变化情况，可以看到，仅2004年，中华联合一家的市场份额就已接近6％，到2008年，中华、大地、阳光、安邦、国寿财五家公司市场份额之和已接近18％，截止2016年，五年公司的市场份额之和为17.7％，当然，阳光、安邦已经历了大换血，中华、大地、国寿的份额和位次也发生了变化。

所以，在2008年之前，人保市场份额的大幅下滑怪不得平安，怪只能怪自己没守住阵地，被别人连人带业务挖了墙角。从一另方面也充分证明了人保基层队伍的能力确实强悍。

后八年

2009-2016八年间，人保市场份额累计下降了8.05％，平安上升了8.26％，太保下降了1％。

2009-2014年，人保的市场份额再次出现快速下降，虽然这一轮8％的下降幅度远低于2004-2008年，但这几年正是财险保费大幅增长的阶段。2010年财险市场增速达到高峰（34.55％），当年增量也超过1000亿，此后几年财险市场增速虽然呈回落趋势，但每年的增量都非常可观（均在700亿以上，2014年接近1100亿）。前五年，人保份额下降16％造成的隐形损失超过300亿，2009-2014年，人保份额下降8％的隐形损失就超过500亿。

后八年的帐是不是要算到平安头上？除了国寿财险对人保的影响（人员和业务外流），这个阶段平安对人保的冲击是非常明显的。

这一阶段，新兴的中型公司并未出现，人保骨干流向平安的影响几乎可以忽略，所以之前因为人员和业务流动不再是市场份额变化的主要因素，那这几年到底发生了什么呢？

从上图和表格中不难发现，2009年是中国新车销售的井喷之年，此后几年增速开始下降，但增量非常可观。从下图4S店变化数量看，2009年之前4S店数量稳定在1.4万家左右，09年开始4S快速增长，十年间，4S数量增长了1万家。

对于汽车行业和密切与之相关的保险行业，2009年是划时代的，它标志着汽车真正开始走近千千万万个普通家庭，个人消费时代来临了。

率先捕捉到这个历史机遇的公司是平安。

早期4S店的赔付情况并不理想，而且市场份额也不及业务员、企业团车和其他代理渠道，这也使得很多公司在4S店渠道布局上心存抵触，畏手畏脚。相反，平安在车商渠道的布局非常坚决，甚至在很多公司望而却步的中高端、豪华品牌布局上显得更有耐心，因此在这一轮一二线城市汽车消费爆发式增长过程中，平安取得了先发优势，特别是高端豪华品牌的后劲支撑平安在车商渠道保持着长期发展能力。

2007年4月14日，保监会印发了《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》（保监发〔2007〕32号），同年7月19日，平安电销专属产品获保监会批准，成为第一家获得经营电销产品资格的财产险公司。

电销产品意味着平安开始向C端用户发力，谁能掌握直接用户，谁在未来才有更多的话语权，虽然电销车险带来了很多新的问题，但无疑它对平安的发展助力良多。

整体看，人保在这一阶段的发展战略受到过去历史思维模式的禁锢，在发展上步伐滞后，战略上处于被动，但人保这种国家背景的大公司天生具备后发优势，在车商渠道、电网销渠道上逐渐追平了竞争对手。

祸福相倚，人员的流失也为人保加强梯队建设创造了条件，年富力强的年轻一代有了更多发展机会和展现舞台，这也是人保近两年转危为安的重要因素。相反，太保、国寿、中华等公司十几年前那意气风发的一代人已逐步进入退休年龄，青黄不接成为企业发展的严重掣肘。

2004-2008，人保的输在“人”上，

2009-2014，人保的输在“势”上。

而人永远都是核心。

一个公司把握好趋势，用好人，方能立于不败之地。

未来

人保已走出低谷，战力全开，平安则永远居安思危，越变越强，对于后面的公司，很多人越来越没有斗志，可中国的财险保费2017年才刚刚迈过万亿，未来还有更大的市场等待我们开发，保险行业不缺保费，缺的是信念和精神。

古代剑客们，在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤。英雄，或是优秀军人的出现，往往是由集体的形式出现，而不是由个体的形式出现，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质。例如，第二次世界大战时，苏联空军第16航空团P39飞蛇战斗机大队就产生了20名获得”苏联英雄”称号的王牌飞行员，与此同时，苏联空军某部施罗德飞行中队产生了21名获得”苏联英雄”称号的模范飞行员。

任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质。这种传统和性格是由这支部队组建时，首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂，从此，不管岁月流失，人员更迭，这支部队灵魂永在。

同志们，这是什么？这就是我们的军魂。我们进行了22年的武装斗争，从弱小逐渐走向强大，我们靠的是什么？我们靠的，就是就是这种军魂，我们靠的就是我们广大指战员的战斗意志。纵然是敌重我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人。一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神就是我们这支军队的军魂！剑锋所指，所向披靡！

——李云龙《亮剑》

本文源自分子实验室

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