股份制银行的大型零售第一阶段行列中的平安银行对此并不满意。

“线下为主，科技赋能，高素质人力发展是接下来财富管理必行之路。平安银行原财富管理板块业务将与银保业务深度打通，这是平安银行零售发展和大财富管理未来方向。” 平安银行行长特别助理蔡新发的这番话，掷地有声。

当前，中国经济的发展趋势、金融市场环境及客户对保险的需求都发生了巨大变化，传统的寿险模式已经不再适应社会的发展、客户的需求。平安银行“新银保”模式属银行优才工程，正是平安集团寿险改革的四大渠道之一。平安集团把银保模式升级提到战略高度，强调队伍管理，活动量管理，渗透率管理等等，平安银行有望借此进一步释放保险产能。

“国外大零售银行非传统收入比例比中国高很多，我们还有很大的成长空间。” 蔡新发说。

再招万名懂保险的私人财富顾问

银保模式升级被寄予厚望。这不仅是平安寿险改革中“渠道改革”的重要组成部分，也是平安银行大财富升级的重要举措。

蔡新发向券商中国记者谈到，“平安银行财富管理业务在五年间增长了4倍，银保业务同样在高速发展，但银行考核指标多，加之保障性产品的复杂特性，面对客户不断增加的保障性需求，现有平安银行理财顾问团队确实存在数量不足、精力不够等问题。”

为此，这家银行新近启动“平安银行家”招募工作，大批吸纳懂保险的的私人财富顾问（PWA）。

蔡新发表示，培养合格的银行家需要漫长的过程，银保升级打造的新队伍，不仅销售保险产品，也包括银行其他的金融产品。一方面招募打造新队伍，另一方面提升原有队伍。“老队伍是存量，新队伍是增量，对我们来说是同等重要的。两支队伍均是平安银行大资产配置的生力军，经过互相学习、优势互补，未来两支队伍是趋同的、融合的。”

有别于传统保险队伍强考核的特性，平安银行家队伍的驱动力一个是来自KPI管理，另一个是基本法下的自我驱动。队伍打造需要时间和沉淀，率先打造队伍的高产能、高质量，最后才是队伍规模。“平安银行私人财富顾问远期招聘或在1至2万人左右。”蔡新发透露。

银保升级：发挥保障优势，定制化突破

“平安银保新模式绝不是发展个险队伍，也绝对不是一群只靠佣金活着的销售队伍，而是整个银行资产配置的视角出发的，提供一站式综合金融解决方案。”平安银行银保新私行业务执行官方志男向券商中国记者一再强调。

这位保险业务精英此前的身份是友邦中国前首席业务执行官，很长一段时间，他都为专业精湛的个险销售人员只能销售单一的保障性产品感到惋惜。“一是保险产品相对于资产配置略显单一化，二是客户储备较银行等大财富领域有些不足。”

在他看来，银行为客户提供资产配置服务具有天然优势。银行的账户体系下具有丰富的产品体系，同时拥有庞大的客户资源，可以基于客户财富等级进行精准配置，满足其多样化的财富生活需求。这是他从保险业转战银行业的最初动因。

而平安银行推进银保改革，又具备其他大行不可比拟的优势。“我们模式的起步高度，以及整个模式的投入、未来规模、产能，结合新队伍、产品、运营和集团生态联合是目前这个赛道上比较独特。”平安银行银保中心总经理李馨分享,作为保险集团旗下的银行机构，平安对银保业务非常重视，保障意识到位，格局到位。尤其此前已经做了银保改革，为客户分层经营打下了良好基础。可以根据客户分层定制不同的产品类型，同时可以把前、中、后台全部打通，为客户提供一站式运营体验。

“新银保模式下的产品体系是‘产品+’的概念，+康养、+健康、+信托，体现中国平安强大的综合金融服务能力及生态壁垒。平安银行、平安人寿、平安信托以及集团健康生态资源，一体化的服务，不会割裂，也不会断层。”方志男进一步阐释称，传统模式下的银保业务主要是卖趸交产品，一方面是因为期交产品比趸交产品性质更复杂，销售难度大；另一方面是因为，趸交产品销售较简单，同时重复销售的机遇比较高。

“未来，平安银行家团队可以做到其他银行无法做到的，我们主打‘产品+生态’的概念。比如，保险+信托这样的产品，通过期缴的方式反而有利于放大客户利益。新队伍销售的产品既有趸交，也有期缴保险，需要基于不同客户的情况进行个性化服务。”方志男还表示，平安银行的新银保模式现阶段没有引入外部产品的计划。

新模式加速落地，渐进式显效

这场浩大的改革正在平安银行迅速铺开。新队伍招募工作也在快速推进中，据内部消息称，首批精英主要来自外资银行、外资保险、中外合资保险公司等。

李馨表示，早先已注意到理财市场和客户需求的诸多变化，这是平安启动银保改革的背后逻辑。“过去财富顾问把保险产品当成理财产品销售，低价值趸交产品占据主流。成熟市场中，客户对自己的财富规划有更多清晰认知，更知道保险意味着什么。他们有精准传承的需求，有养老的需求，有做各种资金规划的需求——通过保险这一金融工具，都能很好地得到满足。”

上述人士称，模式升级是不断迭代的过程，保险产能的释放也将是一个逐渐显现的过程。“效能提升是每个季度都可以看到的。我们是双头马车同时并进，两者相加，可以肯定速度会不断加快。”