图片来源@视觉中国
文|财经故事,作者|万天南
翻开95,一眼就能猜到“打工者”费宇的朋友圈、她的职业——苹果销售店接待员。
在三天内可以看到的朋友圈中,只有两条信息。一个是促销活动,一个是门店顾客的照片。
2020年,在传染病冲击波下,线下零售店几乎集体哑火。但是苹果品牌除外。“2020年是最畅销的一年。我每月的业绩收入比2019年多三四成。”
顾客不担心,收入上升,生意兴隆的Fayue遇到了新的烦恼,东西不足,很多客人掌握着预算,兴致勃勃地生气地回来了。
“以前担心顾客不开门,现在来了这么多客人,但白白丢了,真可惜”,“在线诱导这些顾客几乎成了佩尤的职业本能”,“有库存的时候及时通知顾客,就不会丢失”。
本能为习惯而继续,又被锻炼成了能力。到年末,payu在3天内在线销售额达到98000韩元——韩元,相当于卖场半个月的业绩。
Fayue的故事只是思域流量大爆发的冰山一角,越来越多的采购和零售商登陆思域气象的新大陆。
佩瑜的“凡尔赛”式烦恼:客多了,货缺了
Fayue学习建筑出身,这个专业女生并不多见。传统的就业途径需要长期跑在工地项目一线。
再三考虑,费祎还是转过来了。外向活泼的她觉得自己适合销售,2017年,SUNION新联3354苹果在中国市场加入了全线产品的特级授权经销商。她在SUNION新联姜文店逗留了三年多。
拥有近460万常住人口的姜文毗邻香港和澳门,收入水平高,年轻人多,也是苹果品牌的首选。
刚入职的时候,Fayue遇到的第一个门槛是缺乏专业知识。从建筑专业到跨界到手机产业,几乎从零开始,但满怀爱意的她现在轻松了。
2020年,疫情到来后,线下零售店几乎全线进入深渊。但是有费祎的姜文店除外。
结果,姜文的传染病一直处于控制状态,所以她所在的商店一天没有关门。
第二,疫情过后,学生需要上网课,停产的成年人的在线娱乐需求也暴涨,苹果系列反而成为畅销书。ipad出货量同比大幅上涨,但仍然无法满足等待喂食的需求。货源最紧张的时候是2、3月,当时很多电商平台涨价销售,出货周期还有几周。
迫不及待的消费者来到了斯联合新联江门店,但大部分人连想要的型号都买不起。当时疫情也很凶猛,有些顾客也不愿意冒险再来店里。此外,整个江门只有两个苹果授权经销商,有些顾客坐一两个小时的车去很不方便。(大卫亚设)。
佩尤不忍心让顾客失望。她通常建议顾客有她的微信、东西的时候送到,而且公司不需要另外付邮费。
但是这意味着钱必须先转移到引导个人账户上。不是所有顾客都能接受这种方式。——导购个人是否可靠,货物是否能按约定按时送达,售后问题如何保证?
费宇的小烦恼没有持续很久。
去年2月,sunion新联以赞助的方式,接连帮助所有下属卖场建立了正式的网上购物中心。与此同时,还开设了发行商功能,使各店铺职员能够快速转换为在线购买。
“现在我推给客户的是官方购物链接,可以消除他们的担心。”Fayue对《财经故事荟》说。
到10月底,iphone 12开始发售,作为苹果的第一款5G概念手机一上市,就被果粉“真香”——,这是豪客转型的好机会。
Fayue知道:“很多用户可以换5G手机,换季大势的机会很大。”
但是很多潜在客户对5G概念和5G手机不太了解。这时,费宇的专业优势又凸显了——在朋友圈、微信郡时不时回答潜在顾客的疑问,销售量自然就来了。
“要想在线流通,必须找到自己的个人标签。我的标签是专业性的。例如,确定产品型号、确定配置。所以我向用户推荐的时候会更加准确。”
00岁以后的小客户也能意外获得。
不久前,上中学的少年科粉坐了一个多小时的公交车跑到门店,想买799元的HomePod mini音箱3354。对于手头不宽裕的中学生来说,这是他攒了很久的零钱,是唯一能买到的苹果新产品。当时门店没有库存,之后通过门店的赞商家在线购买。一个;一个。工作;工作。1
除了
线上分销总动员
Fay Yu,联合新联、在线分发,已经有500多名员工正常化动作—— ~ 12月底参加了“期末考试”。
在SUNION新联合新零售负责人Jason看来,这可以说是一次考验全员在线分发能力的实战演习。
为此,SUNION新联将在公司集团内分享活动的每日排名,预计在大会前进入100名种子选手,并得到同事们的鼓励和支持。“员工积极性很高”,杰森表示,一些非门店员工也参与了其中。其中一家公司的管理层也通过流通实现了销售目标。
由于总动员,短短3天内,职员们共带了486万韩元。
费宇对自己的成绩也相当满意。——98000韩元,几乎是她的网上商店
大半个月的销售业绩。
在Jason看来,线上分销,并非疫情期间昙花一现的临时举措,会沉淀下来,成为零售商的常规销售模式。
作出这一断言的大背景是,随着智能手机的全面普及,手机行业从风起云涌的增量市场,进入了结构化增长的存量市场。调研机构Canalys的统计显示,大约在2017年第二季度以后直至2020年第一季度,中国智能手机市场出货量持续处在负增长区间内。2020年初遭遇的新冠肺炎疫情,更是让中国市场容量瞬间跌回到了2013年的同期水准。
与此同时,线上渠道的入侵也来势汹汹。赛诺报告显示,2020年,中国手机市场的线上渠道占比,得益于非接触式营销兴起,有望从2019年的27%提升至2020年的35%。
大势如此,手机线下零售渠道当然不能把市场拱手相让,走到线上已是必然,Jason早就有过深思熟虑。
首先,消费即会员。“对于线上来说,通过线上分销的模式,让线下的用户到线上消费,并且以会员的形式留存下来,让品牌与用户之间有了联系。”
其次,实现线上线下融合。“把原本割裂的线上线下两套销售体系打通融合,通过线上的流量带动线下门店的销售;同时线上分销也能够触达更多传统线下渠道相对缺失的年轻客群,通过门店社群等方式承接,沉淀为门店、品牌的私域流量和数字用户资产;营销价值上包括新品营销、更贴合年轻客群的品牌效益。”
其三,尽管目前手机销售的大盘还在线下,但“从长期价值来看,这是一场卡位战,率先投入者,瞄准的是风口之下的用户心智抢占。品牌希望可以借由目前私域热潮,借船出海,让自己的产品拥有更多的消费触点,提升转化率,并且在转化以后,成功实现用户留存,形成稳定的回购,这才是私域分销的意义。”
Jason还表示,从SUNION新联自身的角度来看,线上购物不仅是一种消费者的渠道选择,更是一种购物体验。
SUNION新联在零售门店为每个顾客提供优质的覆盖消费全周期的服务,因此在线上也要打造同样质量的服务体验。借助私域经营的方式,在线上逐渐培养用户对产品的认知度及品牌的忠诚度,全方位解决用户的需求。
而对于导购员来说,线上分销为业绩带来新增量,也带来更高的收入,“到目前为止,我每月在线上的销售已经比2月份翻了一倍,来自线上销售的收入能占到我整个收入的3到4成”,佩瑜很满足。
一场多方受益、皆大欢喜的线上分销总动员,在SUNION新联彻底跑通了。
登陆12亿私域大盘
获益的不止佩瑜,也不止SUNION新联。
和佩瑜一块参赛的其他销售员,来自各行各业,包括雅戈尔、都市丽人、万事利、伊芙丽、钻石世家、笛莎、韩束、珀莱雅、阿芙精油、高姿、王府井、TCL、良品铺子等知名品牌的40万选手。
有赞提供的数据显示,三天内,最终40%的销售员单人带货金额超过10000元,其中带货金额TOP3的销售员业绩,分别达到40万、15万、12万;而服装品牌雅戈尔的参赛导购,三天总计线上卖货近900万。
众多品牌集体参赛,不仅仅是为有赞捧场,更是对微信私域电商的加注。
手握12亿月活用户的微信大盘,隐藏着海量购物需求,商家和品牌商无不对其垂涎欲滴。
但要吃下这块蛋糕,也不是手到擒来那般简单,需要打造一套流畅的线上商城,还要重构新的激励机制,很难一蹴而就,尤其对于很多技术能力不强的中小微品牌商家,更是难比登天。
而利用第三方提供的在线营销系统,导购、员工、忠实粉丝等,可以快速注册成为“销售员”,每笔成交,都能获得相应佣金;销售员也一举获得两种能力——线下面对面卖货的能力和通过社交平台维系顾客并促成复购的能力。
而品牌商家借助这套系统,可以广泛触达潜在客户,突破门店经营的时空局限,轻松入局私域电商。
具体而言,这套系统可以助力品牌商家便捷打造“中央厨房”——为所有导购提供统一的营销素材、营销工具(例如专属优惠券),帮助导购提高购买转化率、增加收入;与此同时,总部还可便捷打造一套在线分销的智能大脑,在后台清楚看到所有导购员的经营动作和销售业绩。
在常态情况下,这套系统可能还只是锦上添花的可选项;而在疫情冲击波下,对于大量停业关店的线下门店来说,则是雪中送炭的必选项首选项——线上分销,不仅关乎增长或者下跌的多寡,甚至还关乎不少实体业态的生死,没有品牌和商家会对“私域”视而不见或者拒之门外。
TCL就是受益者之一。
去年2月,疫情最为凶险的时候,TCL 总部就通过社交分销实现了 2388万 销售额,基本相当于当月 TCL 在全国苏宁零售总额的 80%,相当于当月 TCL 在全国五星电器零售总额的 5.6 倍。
不仅TCL,各行各业都在行动起来,线上分销正在成为品牌和商家的标配动作。
仅仅2020年前三季度,使用“有赞连锁”的门店商家中,通过销售员推广达成的GMV就高达16亿元,同比增长15倍,这一数据甚至超过了商家会员带来的成交额。
如果说会员是对于老用户的深度运营,那么销售员则是裂变拉新的核心抓手。
布局微信大盘,登陆私域大陆,大中小微品牌商家都可以成为私域电商的“弄潮儿”——这并非一时的春光乍泄,像佩瑜一样的“金牌数字化导购”,像SUNION新联一样线下线上通吃的品牌商家,也会越来越多。(本文首发钛媒体APP)
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