21世纪经济报道李志红北京报道将于2021年结束。回顾2021年生命保险业的发展，“人力下降”、“行业转型”成为行业关键词，改革变化进入攻坚期。

根据各大上市险企公开的数据，仅今年上半年，上市险企代理人数量较2020年末减少超80万人，以往通过“大进大出”的人海战术来销售产品的模式已经难以为继。主要寿险公司纷纷探索改革转型，以顺应市场、行业和客户需求的变化。

代理人队伍向何处去？如何推动代理人渠道转型？险企可以为代理人队伍提供哪些支持？目前转型的效果如何？日前，平安人寿基本法团队总监周卫东接受媒体采访，详解代理人队伍发展路径及转型策略。

代理人队伍改革转型充满挑战但势在必行

谈及未来代理人的发展方向，周卫东表示，“就是坚定地向高质量转型”，这是我国经济发展迈入新阶段和寿险行业变化协同作用下的结果。

周卫东解释，一方面，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，迈向高质量发展，已成为监管、保险行业和保险公司的共识。

另一方面，就寿险行业而言，就业市场、客户需求亦发生了巨大变化。就业方面，中国劳动力人口紧缺，社会平均工资水平不断提升、灵活就业正在兴起，以往粗放式的代理人“人海战术”已不可持续；客户方面，客户受教育程度、专业性不断提升，保险保障需求更加多元，尤其是高端客户，需要代理人不断提升专业素养和服务水准。

为了顺应经济环境、市场和客户的变化，代理人队伍改革转型充满挑战但势在必行。“改革不是一蹴而就的，尽管难度很大，但我们愿意花时间去推动队伍转型和结构优化，为未来的健康发展打下基础。在这个过程中，我们坚持长期主义，久久为功，走高质量、可持续的发展道路。”

如何理解高质量发展？周卫东用“三高”概括了平安人寿代理人转型的目标，即“高素质、高绩效、高品质”。

周卫东表示，高素质，是为了让队伍能更好地满足日趋年轻化、专业化的客户的需求；高绩效是高收入的前提，只有做到高收入，才能在当前竞争激烈的劳动力市场上获得优势，提升队伍留存；高品质则是业务长期稳健经营的基础。

“分类”“分群”“数字化” 三大策略走通转型路径

平安的转型路径颇受市场关注，“到底行不行？”这是市场的疑问。

据周卫东介绍，为实现向“三高”转型的目标，平安人寿采用机构分类发展、队伍分群精细化经营以及数字化赋能三大核心策略。

“分类经营，是指根据不同城市、地区差异化的经济发展水平、竞争态势，采取差异化的发展策略；分群经营，是指为不同的代理人匹配针对性的经营和支持，如新人、绩优、主管三类重点人群，我们均为他们设计了不同的发展模式；数字化赋能，是指打造一系列数字化工具，赋能队伍日常经营、增员、培训、活动量管理等方方面面。”周卫东向记者解释。

新冠肺炎疫情以来，保险业数字化转型按下“加速键”。有统计显示，2020年，银行保险机构信息科技资金投入超过2400亿元，同比增长21%。

其中，在“数字化增员”方面，平安人寿以增员全流程的标准化、便捷化、智能化为目标，实现全流程数字化管理，全环节智能化支持。数字化赋能营业部管理方面，平安以节约营业部经理90%的管理时间，提升95%营业部的管理水平为目标，针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，研发了一系列数字化平台工具，赋能部课主管及一线代理人。

周卫东介绍，数字化改革有效助力试点营业部业绩提升，试点部新业务价值三季度环比提升5%，人均新业务价值三季度环比提升12%。三季度，平安人寿代理人人均首年保费环比二季度提升6%，钻石队伍（指达到一定考核标准的绩优代理人）保持稳定态势。

险企新基本法效用放大

代理人队伍的稳健经营离不开险企配套的政策和资源支持。平安人寿针对代理人差异化、精细化的需求，打造“三新三强一创”计划，引导代理人队伍迈向高质量发展。

据周卫东介绍，“三新”指的是“新优才”、“新行销”和“新主管”。具体来看，“新优才”就是指在新人的招募上进一步提升标准和要求，同时也提供更优质的培养、待遇和职涯发展支持。“新行销”是指建立更长效的机制来帮助绩优人群长期、稳定的经营。“新主管”是为个人素质高、绩效好的代理人提供的专属发展通道，鼓励他们打造“精兵团队”，成为自主经营能力强、团队绩效高、业务品质优的精兵主管。

代理人队伍能否成功向高质量转型，同样离不开全方位、多维度的管理措施。周卫东表示，平安人寿正通过强品质、强考核、强规范的“三强”举措，优化管理动作，提升队伍的整体质量。其中，“强品质”强调品质与增长并重，强化对队伍行为品质的管控；“强考核”严格代理人考核管理，发挥基本法的选拔作用，淘汰低绩效人员；“强规范”则是指对队伍经营动作质量做出有效规范和引导。

同时，平安人寿通过“一创”，即创新队伍发展模式，打造特别招募计划，定向培养高质量主管和高绩优，吸引各行业销售及管理精英加盟。

基于寿险改革、经营和队伍高质量发展的需要，平安人寿于去年重磅升级了基本法。“新的基本法升级至今，在助力增优育优、稳定绩优平台、支持营业部经营、提升代理人归属感等方面的效果已经初步显现”，周卫东举例，“在待遇升级方面，加大对新人的支持，帮助新人关注长期经营，对育优、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善；在关怀升级方面，我们推出了高龄部课经理关爱计划，并同步强化了代理人的福利保障。”

周卫东称，“基本法是一项长期的政策，相信随着新法的逐步深化实施，升级的长期效用还将逐步放大。”

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